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陳斌談做鉆石在線銷售

日期:2008/05/29 來源:編輯:
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  進入電子商務領域之前,陳斌是樂百氏集團的華北事業部總經理,負責整個區域的產供銷。而后,他又做過一段時間電影電視劇的發行,無奈遇上行業的整體性下滑,只能繼續轉行。

  到了2005年,陳斌開始經營在線珠寶銷售企業——九鉆網,從而實現了職業生涯的一次跳躍:從“重實物”的傳統行業轉向“輕資產”的電子商務。而這個九鉆網,與樂百氏掌門人何伯權亦有聯系。

  十多年前,陳斌從北大離職下海樂百氏,先后出任樂百氏上海區總經理、杭州區總經理,還給何伯權當過幾個月的秘書。何是樂百氏公司的創始人,他在2004年到美國哈佛游學期間,看到了世界最大在線鉆石銷售商Blue Nile的成功,回國后創辦九鉆網,舊部陳斌成為新公司的CEO。這是2005年3月,當時以這種線上模式銷售鉆石的企業并不多。

  今年初,九鉆吸引了四家投資商共1000萬美元的風險投資,包括了曾投資世界最大在線鉆石銷售商Blue Nile的KPCB,投資美國第二大在線鉆石銷售商ICE.com的啟明創投,清科集團和美國最大的鉆石B2B交易商雷派波特集團(Rapoprt)。

  把握上游

  據了解,Blue Nile的模式是,不依靠任何店鋪,在網絡進行鉆石的銷售。由于省略了傳統的店租和其他中間環節費用,其銷售的珠寶價格比同級別的競爭對手低了40%。憑著價格上的優勢,1999年才面世的Blue Nile在寶格麗、卡地亞和蒂凡尼的重壓下異軍突起,2004年的銷售額比排名在其后面的三家競爭對手的總和還要多。當年5月在納斯達克上市后,Blue Nile連續三年成為美國著名的成長型中小企業。

  九鉆網的商業模式與Blue Nile十分相似,因此,從一開始,在網上出售的鉆石價格比傳統渠道的鉆石低了50%左右。

  在陳斌眼里,網上賣鉆石至少需要滿足三個條件:首先“供應商要穩”,即和供應商建立牢固的合作關系,不能在最旺季的時候拿不到貨。其二是品牌效應,“就像旅游網站,除了攜程和e龍,別的網站大家不一定認可”。第三是服務,要讓顧客形成良好的口碑和感受,“這是成功營銷的關鍵”。

  其中,貨物的取得是最基礎的環節,鉆石行業的特殊性決定了誰能夠占領上游,誰就比別人具有成本優勢。

  據了解,鉆石的產業鏈分為幾個環節。首先是原料,全球大約有兩三家公司壟斷了礦山,它們將開采出的礦石賣給下游的二三十家看貨商。看貨商對礦石進行打磨后,再將其批發給一些零售商或二級批發商。二級批發商再將鉆石批發給銷售終端。層層盤剝,再加上租金、裝修、人力成本等,人們在店鋪內看到的鉆石實際上是成本的二到三倍。

  “九鉆為了降低成本,就必須縮短這個流程,我們的產品是直接向看貨商取的。”陳斌告訴記者。事實上,九鉆在成立時就考慮到這個問題,“當時便引進了一個鉆石業內的股東,使公司一開始就能接觸到一線供應商”。

  一般來說,九鉆的鉆石售價在成本上加10%左右,與店鋪中兩倍多成本的售價相比就下降了50%左右。“我們的毛利在百分之十幾,凈利則不到10%。”陳斌稱。

  問題是,公司一年幾千萬的營業額并不大,在與上游供應商的交易中如何掌握主動?對此陳斌解釋道,“供應商看好的是九鉆的商業模式”。

  “這種商業模式在美國非常成功,所以誰也不敢忽視這種模式,雖然九鉆現階段的營業額不高,但我們每年有三到四倍增長,兩三年后就做大了。”他表示,“眼下我們和上游的三到四家看貨商合作,這樣就分散了風險,同時也保證了每家的訂貨量。”

  數據顯示,去年國內網購總金額達到了510億元人民幣,這個數字還將以65%的速度增長。其中,B2C領域已成為未來網購的主要增長力,去年的市場規模達到43億元,今年一季度的營業額已接近13億。



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